作者：許晉譯
談判的機會，其實充斥在生活之中。但對於以和為貴的華人文化，我們總是不喜歡跟別人起衝突。當遇到不得不談判的時候，我們總是會用自己的角度，去跟對手拼個你死我活。縱使體會到坊間強調『談判，就是要取得雙贏的結果。』但是實質上要怎麼做，卻完全不得而知。晉譯也是面臨談判場景卻不知所措之後，選擇報名『一談就贏』這項課程。
談判最高境界 自己要贏 讓對手感覺自己贏了
在還沒有參加『一談就贏』之前，談判對於我來說，就是一種零和式談判，一定要落得我贏你輸的場景。在猶豫自己要不要參加這個充滿挑戰性的課程之前，我閱讀了哈佛有名的談判書籍 “ 華頓商學院最受歡迎的談判課“。讀完之後，晉譯覺得談判就是應該要取得雙贏，而網路上很多課程內容也是一直強調要做到雙贏。
但是這時候晉譯就覺得很困惑，如果對於雙方來說，在意的事情是一樣的時候，怎麼可能會做到雙贏。如同課程中常常講到的BATNA（談判協議最佳替代方案）、WATNA (談判協議的最壞替代方案)以及ZOPA (可協調範圍)來說。如果雙方各退一步的話，那其實都不是雙方的BATNA，這樣真的是雙贏嗎？
Alex老師最後給出了不同的答案，談判自己一定要贏，還要做到讓對方覺得自己贏了。其實要做到這個境界的最重要關鍵在於，對於雙方重要的價值本身，可能是多面向的，當多面向的BATNA跟WATNA都存在在雙方時候，其實可以談判的ZOPA是非常寬的。
Alex老師課中舉出的例子，是一個二維價值的範例。對於上游廠商來說，價格可能是最重要的，提高產品的銷售單價，可以讓公司有高的獲利，他們心目中的BATNA是價格2。而對於下游廠商來說，產品的成本當然越低越好，因此他們在價格上的BATNA是價格1。
但是當成本低會影響到出貨速度的時候，下游廠商的考量可能會有所不同。如果這時候上游廠商知道下游廠商有這樣的考量時，可以透過速度1跟速度2的調整，去削弱對手的BATNA。而當下游廠商知道上游廠商可能有囤貨壓力，但是自己又是最大經銷商的時候，也可聽過降低速度來削弱對方的BATNA。而更多的實際狀況，不僅僅是二維價值思考，可能是多維思考的狀態，那時候，如何權重出自己的主要目的，也是談判的一大難題。
而要怎麼知道對手到底在意的是什麼要素，這時候談判五部曲中的情報搜集與腦力激盪跟談判中的保持傾聽原則就非常重要。唯有聽出對方最在意的問題，才能去設法替我方爭取得最好的結果方案。因為經常對方最在意的，可能是我方可以拿出去進行交換的條件，這樣才能達到成功談判的目的之外，更能夠接近雙方最在意事情的BANTA選項。
老師更是進一步去分析如何去看出對手到底想要的是什麼。他舉了最近北韓不知道還在不在的金小胖跟美國的互動，來解釋立場、利益以及需求的差異，分別是我聲稱的、我想要的以及我需要的。詳細的內容請看優秀同學LAD的課後心得。而我體悟到，表面看到的東西不全然是真的，有些時候，聲稱的狀態，其實是因為我想要或者我需要的，造就這樣的結果。
充滿壓力的課前作業
從課前作業開始，就可以看出主辦單位的用心。經常被流於俗氣的自我介紹，因為老師反覆強調每一個作業背後，都有它背後存在的目的之後，也讓我更用心去體會每一個作業所要帶給大家的東西。對於我來說，自我介紹除了是幫助別人認識自己之外，更是一個幫自己貼上標籤的過程。
從小開始，我們都很討厭被別人貼上標籤，因為那個標籤經常沒有辦法精確的代表自己。但是我們卻很討厭做自我介紹，經常覺得不知道要講什麼。這次的活動，讓我充分體悟到，與其讓別人貼上自己不喜歡的標籤，不如幫自己貼上足以代表自己的標籤。
不同於坊間特別強調理論以及談判技術的課程，晉譯認為一談就贏這個課程系列，特別重視談判實境模擬以及透過遊戲結合學習的模式。這樣的教學，看似簡單，老師可以插著雙手，讓大家對戰就好，不需要花費太多時間來授課。但其實這樣的教學方式最困難，必須要讓大家在課前做好一定程度的預習以及課中簡短但精準的授課，才能讓大家有討論的可能。
課前的兩個作業內容，一個強調理論的學習，提醒大家去發現自己從文章庫中，有哪些對於談判觀念，跟以前是不一樣的，這樣的作業對於理論的認識，是有基本的認識的；另外一個強調實際的操作，從實際的網紅公關事件，讓大家去實際體驗一次談判事前、事中以及事後對於一次談判，讓我可以從神人同學的作業當中，去了解一次談判到底需要做到多少準備。
充滿衝擊的課中體驗
Alex老師在課中，清楚的說明買賣雙方在談判中的優勝劣敗以及如何詮釋談判的最高境界。以前，我都以為買賣雙方之中，佔優勢的應該是買方，老師公開讓大家提出買方可能會佔優勢的原因，都被老師一一拒絕。最後老師公布解答，談判中買方獲勝的比例只有19%，賣方獲勝的比例有39%。有趣的是，有42%的人，可以做到談判最高境界，把餅做大。
而為什麼賣方獲勝的比例會遠遠高於買方，最主要的原因是因為賣方需要跟不同的客人去做應對進退，除了有比買方更多的經驗之外，為了爭取更多訂單或者更高的單價，經常賣方會進行很多的沙盤推演，讓賣方可以獲得更多利益。
而如同前面說的，談判是為了要創造“更”多價值，而非創造“共同”價值，把餅做大，讓雙方都能夠取得更多利益，才是雙方都樂見的。如同Alex老師上課所舉的例子，原先買方要求從1億的營收當中，取得7000萬的收入，因此跟Alex所屬的公司只能夠獲得3000萬的收入。而Alex老師向買方提出增加整體營收到2億的營收提案，也答應給對方7000萬的收入。
那時候我心裡想，如果只算百分比的話，一個是70%，另外一個是35%，腦袋壞掉的買方才會答應他。後來發現，對於買方負責人來說，取得一定的營收才是最重要的，到底是幾%營收的獲利，通常不是買方負責人的KPI。而當Alex老師，適度做出優雅的讓步之後，讓對方取得8000萬的收入，而賣方取得4倍，總共1億2000萬的營收。
從中我認識到，一個好的談判過程，應該要試著去找出對方真正在意的點是什麼，而不要表面上的數字或者表現出來的立場去做討論，用心傾聽才是最重要的。
上課的實作練習當作，也發現到我自己跟大部分的同學對於老師的上次內容做出錯誤的詮釋。Alex老師上課中提到談判中有三大法則，分別是(1)別在當下做決定(2)老闆永遠不在家(3)用心傾聽
在前面兩點當中，是鼓勵大家不要再沒有收集清楚訊息的狀況底下，做出可能會無法扭轉戰局的決定。
在前面兩點當中，是鼓勵大家不要再沒有收集清楚訊息的狀況底下，做出可能會無法扭轉戰局的決定。
但是經驗短缺的我們，卻沒有發現說，當我們一直使出老闆永遠不在家的態度時候，會造成整個談判或者溝通過程沒有交集。這或許也跟談判之前有沒有做好談判五部曲有關。換句話說，我們應該在戰術擬定或者沙盤推演的步驟，去猜測到對手可能發生的3乘3種情境。而這些可預期的狀態，就不能使出老闆永遠不在家這招，這樣很容易造成整個談判對話不順暢，而造就談判失敗的氛圍。
至於要如何有效率去逼近談判雙方的ZOPA，最重要的是去傾聽對方心中最深層的需求，並且努力去逼近兩者的需求，考量對方的利益與自己相近或者可以交換的地方，這樣才能夠讓談判雙方可以有所共識。應該去找到彼此之間最大的交集。
但是『了解對方的感覺跟動機』這件事，對於我自己跟十七班的所有同學們來說，可能都是最困難的課題之一。老師在課前問了大家對於上課前的談判認知，提出四點讓大家去給予評分。分別是創造價值的機會，堅持您的立場與觀點，了解對方的感受與動機，以及爭取最大化成果。
這個問題當中，十七班的大家在了解對方的感受與動機這點，幾乎拿到了Alex老師開課以來的最低分。當無法知道對方想要的到底是什麼的時候，是很難去達成談判目標的。這也是晉譯需要去努力克服的障礙。
課後體悟
記得課前作業時Alex老師問我，我從這個課程裡，自己最想要得到的一到兩個東西是什麼？我那時候回答我自己說，我想要知道我談判桌上的另外一個人心裡在想的是什麼，提早做出適當的決策。
而我現在的答案是，我必須要去思考對方的立場、利益以及真正的需求，在談判前做足功課，特別是腦力激盪以及沙盤推演，在談判中盡量保持傾聽，試圖去搜集更多的情報，當遇到不在沙盤推演中預期的狀況時，則盡量避免在當下最做出決定，但是仍然盡量去維持整個談判的對話。談判結束後，仔細去思考自己在談判中可能犯的錯誤，覆盤之後，成為未來的養分。
一談就贏思維班，上課結束之後，其實那種課前作業以及課中討論的壓力感並沒有消除，或許是因為學習這些談判心法之後，期許自己能夠趕緊在現實社會環境之中去練習吧。想起Alex老師所說的，在談判中經常遇到的問題。
『若爭不到10元，肯定爭不到10億。』
就從10元開始，把握每一次可以談判的機會，讓改變成真。
